地方企業を変える「本物のプロフェッショナル」の必要性【後編】

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マーケティング、人事それぞれの地方企業の現状

【Profile】

事業の全体像がわかる本物のプロフェッショナルに入ってもらうことが重要

秋元：声を大にしてみたいのは「事業の全体像がわかる本物のプロフェッショナルはやっぱり少ない」ということ。

桜井さんが例に挙げていたマンダラチャートは、HRの視点から言ってもベースとなるスキルはほぼ同じで、結局全方位で事業がわかっていないと人や組織の課題も解決できません。

東京の有名な会社で働いているからプロフェッショナルということではない、ということを地方の経営者の方には、まずはご理解いただきたいなと思っています。

事業の全体像がわかるという意味だと、地方の経営者の方がよっぽどプロフェッショナルです。自社できちんと儲けをだしていくという基本的なビジネスのスタンスが根付いていて、確かな商品、サービスを作って、長い期間経営されているのは本当に素晴らしいなと思います。

そういった会社に実力不足な方が入っても、時間とお金がもったいない。せっかく良い会社なので、本物のプロフェッショナルに入ってもらうということは、絶対にこだわられた方がいいと思います。それこそ地方企業を理解している桜井さんのお墨付きがあるとか。

地方企業さんに「プロ人材を紹介します」と言うと、都心の副業人材に入ってもらったけど全然うまくいかなかったというネガティブな経験を持たれているケースも多いです。都心でやっていたことが地方でそのまま通用するわけではないので、そこは桜井さんが言うように、地方に対しての思いとスキルを持った本物のプロフェッショナルに入ってもらう必要があるかと思います。

桜井：おっしゃるとおりだと思います。地方企業は2代目、3代目が多いんですよ。

みなさん修行で東京に行って、スタートアップとか、大企業でやって戻ってきて、よしやるぞみたいな感じで引き継ぐんですけど、いざ自社の経営を始めると、社員は定時の5時になったら帰りますし、言われたことしかやらないし、 仕事が増えたら「え、これ私やるんですか」となることも少なくありません。。

そうなると、経営者自身が次第に諦めちゃうんですよね。もうこの会社は私が言ってもダメだってなると、コンサルタントに相談する。で、コンサルタントと話すと気分がいいんですよ、経営者視点を持っているから話が合うから。でもコンサルタントの中には手を動かさない人もいる。だから何も変わらないんです。カウンセリングして、数百万万払っておしまい、ということが起きていて、従業員からするとコンサルタントにあんなに払って何も変わらないじゃないか……ということで溝が生まれて、コンサル嫌いになっていく。そうなると今度は社長が従業員に対して本音を言わなくなっていって……。

地方におけるマーケティングの相談は、マーケの課題というよりもう組織の課題であることも多くて、そうなるとまずは組織に向き合わないといけません。

秋元：地方の経営者に会っていると、最初は継ぐ気なかったという人も多いけど、継ぐとなったら本気でやる気ある方がとても多いと思います。

桜井：経営者はめっちゃやる気あると思います。バリバリ働いている人が多いです。

秋元：経営者は働きますよね。桜井さんが会ってる方もそうなんですね。だけど昔からいる社員の方とかは特にそうなのですが、昔からずっとルーティンで同じ仕事をやっているので、変革とか成長とかがやっぱりすごく大変そうで、経営者1人で突破するのは難しいだろうなと。

で桜井さんが言っていたようにコンサルタントに相談して、あんまりうまくいかなくてとなっているところが多いなと感じています。

桜井：コンサルタントを入れるのが悪いわけではないんですが、ポジショントークにならない、伴走型のコンサルタントに入ってもらうとよいかなと思います。 自分の知ってるスキルや、自分の箱の外のことを語れない人、情報やノウハウを伝えるだけの人とはあんまりマッチしないんじゃないかなと。

情報を伝える、教えるっていう方法ももちろんあるのですが、どちらかというと足りない部分を一緒に気づいていきながら、そこが自分の得意領域でなくても一緒にやっていきましょう、と言える人がよい気がしますね。

秋元：もう完全同意です。ものによってはレクチャーしなくちゃいけないこともあるんですけど、サポートだけみたいな感じだとうまくいかないなと思っていて、やっぱり伴走型が一番いいなと。

伴走型のプロフェッショナルのスタンスとしては、その会社に外部から入るのであれば、新入社員と同じで、入社したら会社のことをもっと知ろうとか、この会社のお客様ってどういう人たちなんだろうとか、なんで愛されてるんだろうと、色々知りたいという主体的なスタンスになると思います。

会社の人たちと喜びとか辛さとかを分かち合いたい、仲間になりたいというマインドセットで働ける人じゃないといけないかなと。

桜井：そうですね。当事者意識を持って、稼働時間とか業務範囲とか、一旦領域を決めない、というのはすごく大切だと思います。稼働以上はやりませんとか、ここは自分の領域外なんで、というと伴走感がなくなってしまう気がします。

仮に領域外だとしても、「知り合いにこういう人がお繋ぎします」など自分が事業責任を持つつもりで話すということが大事ですね。そういった人を経営者が見極めるのも難しいんですが。

秋元：見極めは難しいんですが、コミットラインの設定を間違えない方がいいとは思っています。

たとえば研修であれば教えることがゴールなんですけど、地方企業に伴走する場合、課題解決がゴールで、マーケティングであれば売上を何%伸ばしたい、採用であればたとえば今は100人しか集められていないところを150人集められるようにしたいというように、何に対して責任を持って一緒にやってほしいかっていうコミットラインをどこに置くかでだいぶ変わると思っています。

桜井：そうですね。抽象的な話か、あるいはすごく具体的な一部の話でとどまってしまっていることが多いと思います。全体感を持ってコミットラインを示してくれる人は少ないなと。

秋元：経営者の方は売上をこれくらいにしたいというのはあると思うんですよ。で、それを聞いた時に「できます！」と即答するのはちょっと怪しくて、「こういった市場環境と事実あるので、何をいつまでにどこまで達成できるように、一緒に目指してやっていきますね」というように、外部環境も踏まえたうえで、事実に基づいて論理的で現実的な、かつ、頑張っている今よりも何とかあともう1歩踏ん張れば達成が期待できるようなことを言う人であれば本物のプロフェッショナルである可能性は高いかなと。

お手伝い、アドバイザー、壁打ちというような温度感だと軽い気持ちで「できます」と言う人もいるかとは思うんですが、難しい課題やファクトを提示した時に「一緒に走っていきます」と言って残るのはたぶん本物だけだなと。

桜井：そうですよね。経営者側もリアルな現状についての情報を色々提示していくとすごくいいなと思います。経営的な数字もそうですし、スタッフさんが今どういう状態になってるかとか、あとは産業そのものが今どうなってるかとか、 そういったものを正しく伝えてくれれば、プロフェッショナルであれば大変かどうかわかるはずです。

たとえば現状の課題を解決するためにお金が必要です、となった時に、銀行から借り入れるのか、補助金を活用するのか、それとも短期的に売上を作っていくのか。厳しいファクトを提示した時に、そこまで寄り添ってくれるのかどうかというところでわかる気はします。

課題の真因は組織にある

桜井：今かかわっている仕事で、創業数百年以上続く会社があるんです。

社長は東京でバリバリの働いていて、そこから戻ってきて継いでいるんですが、社員との意識の違いに苦しんでいました。

そこでそもそもの目的から整理しましょうというところから始めました。単純に売上を伸ばすという目的であれば、安いものを仕入れてたくさん売るということになってしまいますが、数百年続いているものを次の世代に繋ぐ、ブランドとして残していくということが目的であればそうではない。

なんらかの施策を打つことで一時的に売上を伸ばせても、持続的な利益を出すには組織にアプローチしないと難しいかなと思っています。

秋元：真因は結局組織に行き着くなと思います。経営者も強い思いはあって、何かを変えなくてはいけないのだけれど、何をどう頑張ったらいいのかわからない。

桜井さんの伴走型支援はミッション、ビジョン、バリューみたいなところからいつも入っていってますが、まずは何のためにやっているのかという目的を一緒に考えて共有化するというのがすごく大事だなと。

そこの組織ファシリテーションとか、インストールの仕方とかが肝なのですが、自社だけでやろうとするとうまくいかないところもあるので、外部の客観的な意見があった方が従業員の方の納得感も醸成しやすいかなと。

そうやって目的を従業員に共有化していくと、10人に1人ぐらいは必ず心から共感してくれる社員がいて、その社員を軸にその熱を他の社員へとどう広げていくか、着火できるかというところが、プロの腕にかかっているんじゃないかなと。

火をつけなきゃいけないので伴走するプロ側の思いがすごく大事なんですよね。魂が燃えている経営者と、思いを持った伴走型のプロフェッショナルが組み合わされば会社はよくなっていくだろうなと。

桜井：そう思います。それが大前提で。で、やっぱり炎を大きくしていくためにはスキルも必要なので。そこは本物じゃないとやっぱりできないなという。

秋元：経営者の方はやっぱりとても忙しいので、伴走者なしに1人で全部やるというのはとっても無理。やっぱり経営に集中した方がいい。

足りない部分は外部のプロフェッショナルに入ってもらって、たとえばマーケティングであれば桜井さんにインストールしてもらって、組織とか採用とかであればLocal Linkに相談してもらってという風に、ノウハウを蓄積する、きちんと型化する、勝手に回るようにするというところまでは外部人材を活用した方が投資対効果は高いと思います。